¿Cómo saber si merece o no la pena abrir una ruta aérea entre dos aeropuertos? Las aerolíneas se juegan mucho dinero en estas decisiones y, sin embargo, no hay una fórmula infalible para acertar. El gran negocio siempre es volar entre dos aeropuertos que no tengan competencia y que tengan mucha demanda (Volotea: “Tenemos identificadas 1.000 rutas que nos gustan”).
Obviamente, la población que hay en el aeropuerto de salida y en el de llegada son factores importantes, pero no únicos. Vean que Mallorca tiene hasta cuarenta vuelos diarios a Londres o unos veinte a Berlín y no llegan a tres los que hay a París. Observen cómo Oporto, en Portugal, se ha convertido en un lugar con gran conectividad mientras que Lisboa está, en proporción, muy por detrás.
Lógicamente, una apuesta segura es entrar en una ruta donde ya hay operadores. Lo seguro es que ahí hay viajeros. Lo que no es tan seguro es que vayan a abandonar su compañía conocida para cambiar por una desconocida. Ocurre con extremada frecuencia.
Un factor importante para captar viajeros son los horarios. Partir antes de las ocho es poco popular. Salir de vacaciones a última hora, igual. No tiene sentido volar tarde, alojarse en un hotel y empezar la visita al día siguiente. Lo mismo, por la mañana, al regreso. Pero las aerolíneas en esto no tienen alternativas: el mejor horario tiene que ser más caro porque no todo es posible todo el tiempo para todos los pasajeros.
Volotea parece guiarse por la intuición: ha creado rutas interesantes sobre el papel, que no han funcionado en la realidad. Y, al revés, algunas rutas raras, inesperadamente se han consolidado, con las características poco exigentes de Volotea, que se basa en pocos vuelos con aviones más bien pequeños.
En Estados Unidos, país donde la aviación es terriblemente competitiva, Volaris (mexicana) antes de abrir la ruta entre Chihuahua y Denver, en 2014, envió algunos de sus empleados a las estaciones de autobús de Chihuahua y Denver, para ver las frecuencias y, sobre todo, la ocupación y perfil de los viajeros del bus. “Así es como terminamos ofreciendo una ruta aérea que nadie había ofrecido antes”, explicaban los ejecutivos de la compañía. Y fue un éxito. Volaris considera que en condiciones normales, hasta un diez por ciento de los usuarios del bus pueden cambiarse al avión.
En cambio, en ocasiones, bien porque no se han seguido criterios claros, las rutas fracasan. A Ryanair o Wizz Air les pasa con frecuencia. Un secreto sagrado de las dos compañías es retirarse de inmediato y no persistir en el intento. Wizz Air incluso es capaz de no acabar la temporada: abandonó Cardiff o Doncaster antes de lo anunciado inicialmente, devolviendo el dinero a los (pocos) clientes que tenía. Ryanair suele aguantar un poco, muy poco más, pero abandona. Hay incontables rutas probadas y abandonadas tiempo después.
Bill Franke, el responsable de Spirit Airlines, contó en una ocasión que abrió un vuelo entre Fort Lauderdale (cercano a Miami) con Armenia, en Colombia. Antes de emprender esta aventura ciertamente extraña, estudió los listines de teléfonos de la región de Florida cercana a Miami y la costa hasta el aeropuerto y un poco más al norte, buscando si había llamadas y apellidos frecuentes en esa región colombiana. Después de trabajo muy cuidado, que le llevó a analizar también qué rutas hacían esos viajeros (vía Bogotá, Medellín o Panamá), decidieron que había mercado. Y la ruta fue un éxito indiscutido y, sobre todo, inesperado. El típico producto de una low cost.
Obviamente, la población que hay en el aeropuerto de salida y en el de llegada son factores importantes, pero no únicos
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