Los 7 pecados capitales de la distribución hotelera

La distribución en el negocio hotelero es fundamental, aunque se considera que no existe una fórmula universal que se pueda seguir para obtener una combinación perfecta de canales. Sin embargo, de acuerdo con Phocuswire, se deben evitar siete pecados capitales en la distribución.

El primero es la codicia pues muchas veces se quiere estar en todos los canales de distribución lo que traerá descoordinación. Se puede llegar a perder el control y la independencia, que también afectará la rentabilidad cuando se incrementan las comisiones a terceros.

No saber con exactitud la rentabilidad neta de cada canal es el segundo pecado, pues se debe tener claro el costo para tener claro el aporte de cada uno y si es el caso ir eliminar el que le resta valor a la distribución.

El tercer pecado es sobreestimar los canales, es decir, que todos tienen la misma capacidad para atraer clientes. Ahora con el incremento de la compra online es importante captar la demanda por el canal directo para obtener mejor rentabilidad.

Se debe evitar caer en la negligencia, pues se debe gestionar un buen canal on line, que tenga buena presencia y reputación. Así mismo, se debe trabajar en tener visibilidad para que se logre el mayor número de conversiones.

Como quinto pecado es la pereza, porque no se puede permitir que otro canal genere más lealtad a su cliente que sus propios canales. Es importante crear un programa de fidelización para tener el control de la relación con el cliente directo.

Subestimar los costos de la distribución directa pues esta puede ser igual a los costos de otros de los canales como los touroperadores o las Otas, e incluso más costoso. Y por último como séptimo pecado es creer que los intermediarios estarán alineados con el precio de la venta directa. Booking.com o Expedia generalmente dan al cliente final una mejor experiencia de usuario o atención al cliente que el canal directo. El método comercial alienta a los intermediarios a tener con sus márgenes y ofrecer tarifas más competitivas que el canal directo. (México: hoteles de negocios divisan un boom por la des-globalización).

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